“Tu não consegues influenciar ninguém se não influenciares as emoções.”
Foi assim, direto ao ponto, que começou esta conversa com Alexandre Monteiro, autor best-seller e uma das maiores referências em Portugal na área do comportamento humano e da influência interpessoal.
No episódio 103 do podcast Bela Questão, mergulhámos numa pergunta que parece simples, mas que toca no coração da ciência das emoções: afinal, como se influenciam pessoas? E será sequer possível influenciar alguém sem compreender primeiro o seu mundo emocional?
Se falamos de inteligência emocional, falamos inevitavelmente de influência. Porque tudo o que comunica gera emoção. E tudo o que gera emoção influencia comportamento.
Quem é Alexandre Monteiro?
Alexandre Monteiro é especialista em comportamento humano, linguagem corporal e técnicas de influência. Tem dedicado os últimos anos a traduzir conhecimento científico e estratégico — muitas vezes inspirado em técnicas usadas no mundo da espionagem — para ferramentas práticas que qualquer pessoa pode aplicar no dia a dia.
Entre os livros referidos nesta conversa estão:
- Os Segredos que o Teu Corpo Revela
- Torna-te um Decifrador de Pessoas
- O Poder de Conquistar e Influenciar Pessoas
É neste último que mergulhamos com maior profundidade.
Influenciar não é convencer — é tocar no sistema emocional
Uma das ideias centrais do episódio é que existem três níveis de influência: o racional, o emocional e o genético (ou primitivo). E o erro mais comum é tentar influenciar apenas no plano racional.
Argumentos lógicos são importantes. Mas raramente são suficientes.
Quando falamos apenas à razão, o outro pode até compreender — mas não necessariamente agir. Porque a ação nasce da emoção.
A ciência das emoções mostra-nos que o nosso cérebro está programado, antes de mais, para sobreviver. E isso significa que está permanentemente a avaliar ameaças, pertença, autoridade e segurança. É aqui que a influência acontece: no terreno invisível das emoções.
As emoções são automáticas… ou construídas?
Durante a conversa, trouxe também para cima da mesa a perspetiva da neurocientista Lisa Feldman Barrett, que defende que as emoções não são apenas reações automáticas universais, mas construções baseadas na experiência e no contexto cultural.
Ou seja: o que sentimos não é apenas biologia — é também aprendizagem.
As famosas “borboletas na barriga” podem significar atração. Ou podem significar ansiedade. O corpo dá sinais semelhantes. O cérebro interpreta de acordo com o contexto e com as experiências passadas.
Isto é profundamente relevante quando falamos de influência emocional. Porque significa que não estamos a lidar com respostas fixas. Estamos a lidar com histórias, memórias e significados construídos ao longo da vida.
E quanto maior for a nossa literacia emocional, maior será a nossa capacidade de interpretar corretamente o que estamos a sentir — e o que os outros estão a sentir.
Porque resistimos tanto a trabalhar as emoções?
Houve um momento da conversa que me fez particularmente sentido: muitas pessoas resistem a desenvolver inteligência emocional porque acreditam que isso lhes vai tirar espontaneidade.
Como se aprender a gerir emoções fosse o mesmo que deixar de ser “natural”.
Mas a verdade é exatamente o oposto.
Quando não gerimos emoções, reagimos automaticamente. Quando as gerimos, escolhemos.
Na prática, isto significa treinar o cérebro para criar espaço entre estímulo e resposta. Significa impedir que a amígdala — o centro de resposta rápida a ameaças — tome conta da situação antes de a parte racional do cérebro ter tempo de intervir.
E isso não nos torna menos autênticos. Torna-nos mais livres.
O maior erro na influência: querer ser interessante
Se tivesse de escolher uma frase que resume esta conversa, seria esta:
Para influenciar, deixa de querer ser interessante e começa a ser interessado.
A maioria das pessoas entra em modo “como é que eu impressiono?”. Mas a influência emocional verdadeira começa quando entramos em modo “o que é que o outro precisa?”.
Quais são os seus objetivos?
Quais são os seus medos?
O que valoriza verdadeiramente?
Influenciar não é manipular. É alinhar.
É perceber que a competência é muitas vezes a última coisa a ser percebida. Primeiro, as pessoas precisam querer ouvir-nos.
Serenidade é poder
No final do episódio, falámos sobre desacelerar a mente emocional.
Num mundo que recompensa rapidez e reação imediata, a serenidade tornou-se uma vantagem competitiva. Em momentos de tensão, a pessoa mais serena é frequentemente percebida como autoridade.
E isso não acontece por acaso.
Quando desaceleramos emocionalmente, ganhamos acesso à parte cognitiva do cérebro. Tomamos decisões mais claras. Comunicamos com mais intenção. Influenciamos com mais consciência.
Na ciência das emoções, isto é gestão. Na prática, é poder.
O que este episódio nos ensina sobre inteligência emocional?
Que a influência começa dentro.
Que emoções não são inimigas da razão — são o terreno onde a razão se move.
Que não somos vítimas dos nossos impulsos, mas também não os controlamos à força. Gerimos.
E que, se queremos verdadeiramente conquistar pessoas — filhos, parceiros, clientes, equipas — precisamos primeiro de compreender o sistema emocional que as move.
No fundo, este episódio reforça aquilo que o Bela Questão defende desde o início: a inteligência emocional não é um luxo. É uma competência essencial.